开发外贸客户的方法

目前外贸环境充满不确定性，每个从事外贸的人都在追求高采购量的优质客户。那么，应该从哪些角度来判断潜在客户呢？

判断潜在客户的购买迹象

做外贸生意，一定要有敏锐的嗅觉，可以搜索潜在客户的购买信号。购买了我们产品的公司并不意味着他们是好的潜在客户。要看他们能不能坚持采购，采购的频率和在市场上的活跃程度。很多时候，一些活跃的潜在客户并不代表他们就是有效客户。我们还需要分析客户是专业买家、贸易公司、中间商，还是采购代理。此外，一些潜在客户会延迟下单，或者根本没有下单的意愿。对付这类潜在客户的方法之一就是减少后续工作量，将有效时间投入到更有可能下单的客户身上。毕竟我们每天的工作时间是有限的，所以要在有限的时间里重点关注一些优质客户。

利用外贸大数据，随时关注采购变化。

通常，我们充分关注市场上的优质客户，包括客户从哪个国家购买，是否从中国购买，何时购买，近年来的购买趋势是增加还是减少等。优质客户会有一两家常年稳定的供应商，所以需要持续跟进。一旦有一天关注的客户开始频繁更换供应商或者采购量持续增加，就说明原来供应商的供货能力已经不能满足客户现有的需求，客户正在寻找更合适、更稳定的供货伙伴。对于外贸业务人员来说，这是一个很好的进入机会。充分利用外贸大数据，可以随时关注客户采购的动态变化。

在变幻莫测的外贸环境中，不断有新的市场参与者和退出者。通过竞争对手的客户群挖掘潜在的意向客户是另一种有效的方式。通过外贸大数据的分析，可以时刻关注竞争对手的供货能力。比如当生产能力不足或者企业本身因为原材料的供应链问题而出现下滑的时候，这时候就要把握机会做"接盘者"。一旦你嗅到这个信号，你应该立即采取行动。准确的数据分析对于企业发现自身相对于竞争对手的优势、接管市场以及一系列变化的行为都是必不可少的。

关于以人为本的建议和思考

所有的销售都离不开人的原则，即同时拥有购买力(钱)、购买决策权(权)和购买需求(需)。在现代营销科学中，对特定对象是否具备上述三个要素的研究称为客户资格鉴定。客户资格的目的是找到真正的销售目标，避免销售时间的浪费，提高整个销售工作的效率。外贸也是如此。判断一个企业是不是潜在客户，还要研究它的购买实力，关键决策者，判断需求。

客户背景调查

俗话说"知己知彼，百战不殆。"外贸客户发询盘单的时候，不要太早打开思路。首先做好客户背景调查，判断他们的采购实力，客户的公司是否有足够的预算来执行订单。传统的信息不对称无法让我们了解客户真实的购买需求。现在有了贸易数据的加持，我们可以清晰的了解客户的主营业务、年采购量、采购频率、频次等信息，从而判断其真实的采购实力。

在外贸过程中，要全方位、立体化的了解客户，对客户进行全面的画像。比如可以进入客户官网了解公司概况、组织架构(判断客户规模)、主要产品、主要销售市场等信息；还可以了解客户的公司级别是A还是B，市场份额属于第一梯队还是第二第三梯队，客户的爆款产品是什么，主打产品是什么，盈利产品是什么，客户的经销商是谁，竞争对手是谁，如何从这些竞争对手中脱颖而出。

此外，客户的SNS(.............

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